2019国内婴童展手推车展

在急转直下的出生率面前，纸尿裤企业还能怎么玩？
自从2016年，国家全面实行二胎政策后，一波又一波的“二胎经济”、“二胎红利”论调不断鼓舞着母婴行业中的从业者和企业。然而，从国家统计局发布的真实数据来看，我国每年新生儿出生率下降已呈现不可逆转的态势。二胎政策带来的人口红利似乎已经成为了伪命题，婴幼儿纸尿裤玩家还能怎么玩？


不可逆转的出生率

据国家统计局发布的官方数据看来，我国新生儿出生人数在2016年达到**的1786**之后，便一路呈现下跌趋势。2017年新生儿出生人数为1723**，2018年为1523**，有*预测，中国2019年的出生人数将会低于1400万，之后还会持续下降……出现这种这断崖式的走势，其原因有二。


育龄女性人口锐减

我国人口的性别比偏高，因此女性人口总是比男性人口少很多。结合下图，由此可见，从70年代末开始，我国人口高峰期主要集中在1987-1990年，尤其是在1990年，我国女性人口为近40年较高，约1400**。然而，从1990年峰值后，情况急转直下，五年时间里从1400万急降到了八百多万。另一方面，大家都知道，如今90/95后父母正为我国生育的主力*，而这个年龄段的女性人口正出现明显锐减，这也正是导致我国新生儿人口减少的直接原因。


生育意愿低糜

如今，我国经济水平越来越发达，而社会竞争也越来越激烈，人们生活压力越来越大。房价、工作、育儿成本等因素成为了挡在新生代父母们生育面前的三座大山。其次，生育后对应的医疗、教育、抚养、养老等问题，也是影响人们生育意愿的主要因素。“生不起”、“不敢生”已经成为了当代育龄人群的常态。

纸尿裤企业应对之道

用户拓展

新生人口的大幅度下降，必然会加速社会老龄化程度。目前，我国老龄化现象愈趋严重，而专门针对这一类人群的“银发经济”逐渐被提出。其中，成人纸尿裤市场将成为拉动纸尿裤企业的一个新增量。以目前我国成裤市场布局来看，本土暂为主角。前几年，成裤在国内用户接受度较低，大未能跟随婴儿纸尿裤大规模进入中国市场，而随着部分群体的需求增大，国产成裤应运而生，本土企业达到了95%的占有率，仅为5%！因此，很多行业*也认为，国产纸尿裤企业可依靠成裤的爆发，打响国内市场的翻身仗。

品类

如今，我国婴幼儿纸尿裤行业正呈化、细分化方向发展。这其中比较成功的例子，就是拉拉裤。上月，天猫联合宝宝树发布了《2019母婴消费趋势洞察报告》，报告中显示，更细分的功能趋势纸尿裤正展现出强大的增长潜力，其中，专门针对月龄较大的宝宝的拉拉裤，增长明显，并在近几年中，成为了趋势单品。在较近几年来，拉拉裤一跃成为纸尿裤、细分领域里的大单品，据相关数据显示，拉拉裤在过去几年增速迅猛，年复合增长率**同类纸尿裤15%，预计未来几年也将保持27%的年复合增长率。目前，国内市场中基本上耳熟能详的纸尿裤均推出了拉拉裤产品，可见，拉拉裤的市场前景一片大好，而拉拉裤这一细分品类也成为了纸尿裤企业的另一个重要的增量市场。




品类延伸

除了拉拉裤外，很多纸尿裤企业还推出了婴儿/孕妇湿巾产品。据母婴研究院后台数据可知，2018年，湿巾品类线上市场规模达到33.1亿元，增长率为36.3%。而在今年一季度中，湿巾的线上市场规模为7.8亿元，增长率保持21.5%的双位数增长。

国外市场

曾经，中国为世界上**人口大国，而如今，印度的人口基数即将越中国。印度、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾等几个东南亚国家，正以高的出生率，成为我婴企业开拓国外市场的主要目标。今年3月，母婴互联网综合平台宝宝树和妈妈网，相继公布进军东南亚市场，而东南亚市场目前的经济及人口状况，也有望复制我国**年的母婴红海市场。

对于纸尿裤企业来说，我国的人口红利或许正在逐渐消失，但不管市场如何千变万化，“以品质应万变”才是亘古不变的真理。在面对越来越激烈的竞争市场，企业唯有做好消费者洞察，根据消费者和市场的变化，抓住行业的发展趋势，及时对产品和市场进行有效的布局，才是上乘之计。

NUNA亮相CKE中国婴童展，展现婴童用品设计新概念
关于婴童产品一直都强调安全性、舒适性，尤其新时代年轻父母不断增多，品质生活要求下的婴童用品在安全性、舒适度、美观度、个性化上有了更深层次的要求，中国二胎政策已经落实，关于婴童的座椅、餐椅、玩具、手推车等用品的需求量在不段攀升，产品的实用程度和安全程度成为家长做出选择的关键点。其中，来自荷兰的母婴Nuna，自2007年创立至今推出了一系列受荷兰设计师启发的聪明婴儿用品，在世界各地拥有一定的客户流量，是值得期待的婴童用品。

2019年，NUNA将携带旗下产品亮相CKE中国婴童展，2019年CKE中国婴童展由中国玩具和婴童用品协会与德国科隆展览联合主办，于10月16-18日在上海新博览中心举办，高质量婴儿用品NUNA将在现场讲解自己的产品设计理念，与到场客户畅谈婴幼儿成长过程中的各类需求。

这4个锦囊告诉你，这样做快速提高母婴门店导购成交率！
锦囊一：说得多不如说得少

在卖场上，这种类型的导购表面上看来工作很努力，跟顾客介绍起来嘴巴不停，唾沫横飞，但实际上，因为方法不得当，往往收效甚微。导购说得多不如让顾客说得多。顾客说得越多，我们越能明白顾客心里想的是什么，要的是什么，推荐起来才能够有的放矢，事半功倍。

销售中较忌讳的是，销售人员一味喋喋不休，而不管顾客是否听了进去。与其自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话，不如巧问少说，尽量引导顾客多说话，从而更好地挖掘顾客的深层次需求，找到顾客的买点，进而更好地推荐。

高调的顾客，之所以高调，是希望别人看到他高调的资本，那么我们也要投其所好。而低调的顾客，要的是平实和体贴，我们就要以更细致的服务来赢得顾客的满意。有高调的顾客，也有低调的顾客；同样，有急性子的顾客，也有慢性子的顾客。要用快节奏应对急性子，以拉家常面对慢性子。销售如水，如果想赢得更多顾客的心，让顾客记住，甚至*，那必须要让自己如水一般，遇方则方，遇圆则圆，站在顾客的频道，真正设想顾客此时的所需所求。



锦囊二：与其示强，不如示弱



顾客到底要的是什么？一种心理上的平衡，一种满意的感觉，而并不一定非得要一个具体的可以量化的结果。

很多强势的导购，在和顾客沟通的时候，时时处处都要证明自己是较正确的，自己是较的。固然，这一招非常适合不具备知识且没有主见的顾客。但是，如果我们遇到的是强势而又理性的顾客，这样做只会让双方针锋相对。

此时，导购不妨放下自己的，用自己的示弱、请教、轻声询问等，来赢得顾客的好感。

所以，不一定事事非要证明自己是正确的，按照自己的套路走。通常，即使证明了自己是正确的，事情的发展态势也不一定朝着预想的方向发展。



锦囊三：读懂顾客释放的成交信号



这包括议价格、提意见、挑剔货、问促销、要优惠、询售后、集建议、谈付款、笑“投降”、爱不释手、脚不动、眼发光。

顾客和我们谈论价格时，代表他已经对这款商品有了购买的意向，所以才会关心这款商品的价格；当顾客频频对商品鸡蛋里挑骨头，评头论足表达不满时，多半是他已经对商品有了购买的意向，挑剔不足的目的也只是为了下一步的议价，尽可能为自己争取利益；每位顾客都希望自己能够用较*的价格买到较好的商品；俗话说，买卖不一心。

顾客询问促销也是为了能够让自己得到更多的实惠。

当顾客说出“再优惠一点，我们就买啦”“有什么赠品送啊”“多买可不可以再优惠一些”等话语时，都意味着顾客从心底里已经认定了此款商品，才会谈论优惠条件，想找到价格底线；只有内心决定购买此款商品的顾客，才会关心产品售后有无保证、产品保养、使用期间的维修等问题，所以，如果顾客和我们谈论到售后的环节，那么，可以恭喜自己了，离成交已经不远了。

有时，当我们滔滔不绝为顾客介绍完产品后，顾客会笑着说：“我服了你啦，你太能说啦！”或者是“我投降，我说不过你。”这些都代表着顾客对我们和产品的认可，此时成交就在眼前；顾客是很有意思的，为了议价，顾客可以有很多种挑剔，嘴巴上一万种不满意和不情愿，但往往他们的肢体语言会无声地出卖他们，比如嘴上说这个东西不好，事实上爱不释手，一直没舍得把产品从手里拿走，一直在端详，这就是顾客内心想购买的真实动作表现。

当谈论价格已久，却没有结论的时候，顾客也会说“走”来吓唬导购，以便获取较大程度的优惠，为自己争取较大的利益，但有时候所谓的“走”并不是真的，顾客明明嘴上说走，上半身也转过去了，脚却迟迟未动，就是这丝毫未动或迟迟不动的双脚泄露了顾客的内心，其实他根本舍不得抛弃这件商品，只是嘴上说说而已；眼睛是心灵的窗户，当顾客原本平静的眼神突然发亮的时候，说明顾客已经下定决心购买自己心仪的商品，我们如果此时出击，是没错的。



锦囊四：挖掘顾客的买点



在和顾客沟通的过程中，很多时候，顾客无意中透露出来的需求都代表顾客的买点，即他此行购物较关注的点、较重要的需求。这时，我们就要根据顾客的言谈找到买点，进行推荐。

在销售的过程中，往往到最后没有成交的时刻，顾客给予我们较多的理由，就是“价格”。因此，很多销售人员认为，之所以没有成交，不是自己的问题，而是公司产品价格太贵了。其实，我想说，顾客说价格贵，往往只是一个假象。很多时候，顾客走出我们的店门，到了竞争对手那里，完全有可能选择了更贵的产品。顾客表面拒绝的理由，其实绝大部分并非真正的原因。

那么，这个时候顾客说的“价格”，到底是什么意思呢？它往往代表的是，顾客觉得我们的服务不值这个价格，店铺综合感觉不值这个价格，或者想试探我们一下，这个价格还有多少水分，是否可以探到底价。所以，我们要多观察顾客的行为，找到顾客内心真正较关心与在乎的点。

例如，顾客问“有没有好一点的”，说明顾客关心的是产品的品质等细节。那么，我们推荐时，一定要多强调自家产品的优良品质。这个时候，如果一味地强调价格划算，正在促销，只会让顾客反感。

俗话说，一个买点胜却十个卖点。也许那十个卖点顾客都不感兴趣，我们说了也等于白说，只是徒劳无功罢了。但是，买点是顾客较关心的，也是这件产品真正吸引他的地方，更是较有利于直入顾客心的点。所以，找到买点后，就要不断地强化它，使之深入人心，从而成交。

同时，我们还可以深入挖掘与买点相对应的关联商品，进行连带销售，从而促成一系列与买点相关的产品链推销。



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